L’arte della Negoziazione

L’arte della Negoziazione

Oggi vogliamo proporre alcune riflessioni nate dalla lettura di un libro in studio. Abbiamo optato per il lavoro di Stuart Diamond “Ottenere di più”.

Stuart Diamond è un esperto di negoziazione a livello mondiale. E’ stato consulente delle maggiori aziende del mondo, tra cui Google e Microsoft, oltre che docente presso la Wharton Businness School, la Columbia University e Harvard.

Questo libro, frutto di anni di studio e di esperienza pratica, spiega quelli che sono i migliori metodi e le pratiche più efficaci per gestire e vincere una negoziazione.

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L'innovatività del metodo di Diamond sta nel abbandonare la pratica del “tutto per tutto, pur di ottenere quello che voglio”, adottando un approccio completamente opposto, volto alla comprensione altrui, all’ascolto delle esigenze degli altri; instaurare una rete di relazioni positiva e benefica intorno alla nostra vita professionale e privata.

La cosa più difficile in qualsiasi tipo di negoziazione - che riguardi l'ambito lavorativo, familiare o sociale - è trovare quelli che dovrebbero essere gli elementi di scambio. La natura umana porta a badare principalmente al nostro interesse quando si parla di obiettivi da raggiungere. Diamond, invece, insegna ad includere nei nostri processi mentali anche i vantaggi che potremmo portare alla nostra controparte.

Dobbiamo renderci conto che noi negoziamo ogni giorno della nostra vita. In ogni interazione che abbiamo con altre persone ci sta una negoziazione, non per forza di tipo economico. Questa può essere non verbale e inconsapevole, ma è comunque presente. La bravura con la quale sapremo padroneggiare le nostre negoziazioni porterà all’innalzamento o all’abbassamento della qualità delle nostre relazione e, di conseguenza, all’innalzamento o all’abbassamento della qualità della nostra vita.

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Diamond ci da una mano, in quanto ci suggerisce in pieno stile americano, una dozzina di strategie da mettere in pratica per migliorarci in questo campo:

  1. Focalizzare l’obiettivo: E' importante avere chiaro cosa si vuole ottenere, quanto sia importante raggiungere tale scopo e quali sono le persone con le quali bisognerà interagire. Questa forma mentis aumenta in media del 25% le nostra performance, incrementa la nostra autostima e la nostra capacità di trascinare altre persone nella strada che vogliamo intraprendere.
  2. Portare la propria attenzione sugli altri: bisogna entrare in relazione con le persone, ascoltarle e comprendere i loro bisogni. Mantenere sempre gli impegni presi è alla base di un rapporto di reciproca fiducia nel lungo periodo. “L’uso della forza”, nella negoziazione, deve essere completamente bandito.
  3. Risarcimento emotivo: bisogna saper entrare in punta di piedi nella sfera emotiva di chi ci sta di fronte, offrendogli dei risarcimenti emotivi: scusandoci se è necessario, valorizzandolo con empatia ed offrendogli qualcosa che la porti ad accettare di sua volontà il nostro pensiero.
  4. Ogni situazione è diversa: negoziare con la stessa persona da cui si è ottenuto qualcosa in giorno prima, nel giorno seguente può verificarsi una circostanza o situazione ben diversa. Quindi è importante analizzare bene, oltre l'obiettivo, anche la situazione che si pone davanti. Non esiste uno stile di negoziazione "taglia unica".
  5. IL progresso graduale è il migliore: ottenere "tutto subito" non è spesso possibile, significa chiedere troppo alle persone, spaventandole, facendo sembrare il negoziato troppo rischioso e mandando a monte il raggiungimento dell'obiettivo finale. Guadagnando la fiducia dell'altro poco a poco, alla fine questa risulterà più salda e duratura nel tempo.
  6. Scambio di valori ineguali: bisogna allenarsi nel saper individuare gli interessi e anche i non-interessi dell’altra parte, non solo quelli relativi al nostro business, ma anche quelli emotivi. Bisogna a questo punto offrire un qualcosa in più rispetto al nostro esclusivo interesse, ma che al contrario ricopre un grande rilievo per l’altro. In tal modo si rafforza la fiducia e si accorciano le distanze tra le persone, nel lavoro ma anche nel privato.
  7. Individuare gli standard: questo principio serve a superare anche i negoziatori più ostici, comprendendo quali sono le regole e i principi sui quali fondano le loro convinzioni, lavorando di sponda per limare gli angoli più sporgenti delle rispettive posizioni, giungendo all’accordo finale che soddisferà entrambi.
  8. Trasparenza: questo aspetto è cruciale! In ogni negoziazione bisogna esser chiari, positivi, costruttivi e mai e poi mai manipolatori. Imbrogliare gli altri potrà portare ad un effimera vittoria in alcuni casi, ma l’astio generato dalle nostre azioni fuori etiche ci farà, alla lunga, perdere la guerra nella nostra professione e nella nostra vita. L’onestà crea invece rapporti saldi e duraturi nel tempo.
  9. Comunicazione: altro aspetto importantissimo! Deve essere chiara, semplice, concreta. Non nascondiamoci dietro torrenti di parole per coprire le nostre paure o insicurezze. Se per esprimere un concetto bastano 5 parole non imbastire una sviolinata di 30! Cerca di rendere efficiente il tuo messaggio. Più breve e chiaro risulta, meglio si fisserà nella mente del nostro interlocutore.
  10. Trasforma i problemi in opportunità: mettiti nei panni dell’altro, sii sempre causativo – ovvero pensa sempre che quello che accade dipende da te, non dall’esterno –, propositivo e positivo. Il bicchiere, nella tua mente, deve essere sempre bello pieno.
  11. Accetta le differenze: questo aspetto è tra i più difficili da mettere in pratica. La maggior parte delle persone pensa che la diversità sia il peggio, perché rischiosa, d'impiccio e spiacevole. In realtà la diversità si svela come vantaggiosa e creativa, in quanto porta ad avere più intuizioni e idee, aumentando il nostro raggio di opzioni per migliori risultati. Bisogna interessarsi a chi abbiamo di fronte, ponendo qualche domanda in più riguardo il suo pensiero, le sue scelte e i suoi gusti. In tal modo irrobustiremo la nostra reciproca relazione.
  12. Esercizio, esercizio, esercizio: Non esiste modo migliore per imparare che fare esperienza e mettere in atto gli insegnamenti teorici, iniziando proprio dal nostro quotidiano.

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La negoziazione è il vero cuore dell'interazione umana in quanto noi interagiamo continuamente. Sul posto di lavoro, con gli amici, nel fare la spesa o semplicemente nel prenotare la stanza di un albergo, non facciamo altro che stringere accordi con le persone, non solo di natura materiale ma soprattutto relazionale ed emotiva.

La morale di questo libro che a prima vista pare avere un'impronta prevalentemente economica, si concretizza molto di più nell’importanza della qualità delle relazioni che noi siamo in grado di stabilire con gli altri. Il modo in cui ci poniamo, il tono che utilizziamo, l'attenzione che volgiamo verso particolari che il prossimo probabilmente da noi non si aspetta, ci aiuta ad aprire un varco nelle zone più profonde del suo cuore, che fornisce una gratifica ed un risarcimento emotivo ad entrambi, portando all'aumento della fiducia e della stima verso se stessi e verso gli altri.

Trovo che acquisire queste semplici strategie, lette ed interpretate in chiave più etica che finanziaria, dia un valore aggiunto a quella che ad esempio è la filosofia che primeggia nel nostro Staff dello Studio Massaiu, in cui vi è una particolare attenzione alle necessità e bisogni non solo dei pazienti, ma anche dei collaboratori, che ci porta ad un reciproco e benefico scambio di valori ed emozioni, ottenendo di più.

Giuseppe Massaiu e Valeria Cau

 

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